「家を売る」際のコツ~あなたの家は営業マン次第で決まる!

不動産業界にいた私が考える「家を売る」際のコツを教えます。どうして不動産を知り尽くしているはずの不動産会社に売却を依頼しているのに、成功している人と失敗している人がいるのか?そこにはカラクリがあり、もしも知らないまま売却活動を進めてしまうと、思い入れのある家の売却で失敗してしまいます。

「家を売る」コツ~営業マンをコントロールする

えっ!不動産のプロである営業マンをコントロールなんてできるの?と普通は思いますよね?

これは何も、自分ですべて売却活動を行うというわけではなく、なるべく自分手動で売却活動ができるように、営業マンの言いなりでの販促活動を回避してくださいという意味です。

どういう事かと言うと、売主の中には全て営業マンに任せておけば、売却できると考えている方が多いのですが、本当にそうなのかを疑った方が良いという事です。

確かに営業マンの言いなりになって売却をしていけば、売れる可能性は高くなります。しかしそれは、売主が希望している売却額で売れるかは別問題なんです。

失敗例① 家を売る為の知識が無いため、営業マンにすべて任せてしまった失敗例

よくある事ですが、あまり何も知識を持たずに売却しようと考える売主が家の売却をしようと、近隣の不動産会社に相談に行って、家の査定をしてもらって、その査定価格に納得し仲介してもらい2200万円で売却できたとします。

普通の事と思いますよね?

でもこれ、今現在では間違った売却方法と言えます。何が間違いなのか?

知識が無いので営業マンに任せて売却活動を行うこと自体が悪い事ではありません。当然、知識が無い場合はサポートしてもらいながらの売却なので間違いとは言えませんが、1社だけに相談して比較対象を作らなかったことは問題があると言えます。

「1社だけに査定依頼してもらった査定額を信用していいのか?」という事。

1社だけの査定額を信じて売却活動しても売れるかもしれませんが、相場が2500万円の所を2200万円で売ればそれは価格面で他と差別化できるので売れて当然のはずです。

売主が無知の場合、上記のように相場よりも低い価格で売ってしまう事に繋がってしまう可能性があるわけです。もし他の不動産屋でも査定してもらっていたら、もっと高い査定額を提示してくる業者があるかもしれませんよね?

必ずしも高い査定額を提示されるかは複数の会社に査定見積もり依頼をしてみないとわかりませんが、複数の会社に依頼して判断した方が、この物件はこれくらいの価格なんだと判断できて良いと思いませんか?

自分の中で「自分の家の価格はこれくらいなんだな」と納得できると思いませんか?そのため、絶対に複数の不動産業者に査定依頼して欲しいんです。

失敗例② 家を売るのに営業マンを信用し過ぎ→家の価格が相場よりも低くなってしまった

家を売るのに担当営業マンを信用し過ぎると失敗してしまう事があります。営業マンは契約を成立させないと仲介手数料をもらえず利益がでないので、どうしても契約を成立させるように動きます。

と言うことは、売却できる可能性のある額付近で売却できるようにと動くわけです。

普通の事に思えますが、例えば、売主は2500万円で売りたいと考えていて、買主は2400万円で買いたいと考えていたとします。仲介業者は売主と契約している為、売主の味方になっていると思ってしまいますが、上述したように業者は売れない事には利益にならないので、ここで買主の味方になってしまう場合があるんです。

どういうことかと言うと、売主は2500万円で売りたいけど最悪2400万円くらいでもと業者に伝えていたとします。そうすると、業者的には最悪理由をつければ、2400万円くらいでも売却できるという考えが頭にあるはずです。一方、買主は予算の関係で最大で2400万円しか出せないと言っている場合、どちらの味方になった方が成約の可能性が高いかと言うと、買主の味方になって、売主を説得して2400万円まで値下げをさせる方ですよね。

これは一概には言えず、ケースバイケースですが、売主の事情を知っている分、売主の説得の方が容易なケースが多い印象です。

このように営業マンは場合によって、売主側、買主側のどちらの味方にもなり得ます。そのため、買主側の味方になった場合、相場よりも低い価格で家を売ってしまう事に繋がってしまいます。

すべての営業マンを信用してはいけないとは言いませんが、営業マンは仕事で仲介をやっているので、利益の為に動く事は考えておいた方が良いと思います。

家を売るなら、できる営業マン選びが重要

上述したように、営業マン次第で売却が成功するか失敗するかが決まってしまいます。営業マンにコントロールされないようにする重要性がわかってもらえたかと思います。では、できる営業マンはどうやって選べばいいのか?

できる営業マンを見分ける方法→家を売る際の相場を知る

まず重要なのは、家を売る 相場を把握する事です。所有している不動産はいくらくらいで売れるのかを知らないままでは失敗する可能性が高くなります。失敗例でも言ったように、複数の不動産会社に査定依頼をして、査定額を集めることで、そのエリアでの大体の相場が掴めるはずです。不動産会社は査定の際に、エリア内での実際の取引額などを参考に査定額を算出していますので、相場を知る事ができます。

相場を知っている事で、無意味に業者に値下げを提案された際に断ることができたり、もう少しこのくらいの価格で売り出してみるなど、無駄に値下げしなくてすみます。完全に信用しきっている場合、プロの意見だと思って値下げに応じる人もいるので防止策として有効かと思います。

また、少し触れましたが、相場よりも安く売る事はそれだけで、他の不動産と価格面で差別化できるので、売却しやすくなりますがそれは、どの営業マンでも同じです。そのため、営業マン(不動産業者)選定の際に、このエリアで売却した実績ではなく、所有不動産のエリアでの同等物件で高く売れた事例、高く売った戦略などを細かく聞いてみた方が良いかもしれません。

多くの不動産業者が売りやすい相場付近の金額で売却活動をするので、高く売却をしたいと考えるなら、高く売却できる戦略を持った業者にお願いした方が可能性が高まります。そういった意味合いで高く売った実績などを聞いてみるとよいと思います。